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Ha invertido tiempo y esfuerzo en cultivar relaciones con clientes potenciales. Su equipo de producto parece haber dado en el clavo con su oferta de producto. Incluso han empezado a llegar algunos clientes potenciales.
Pero parece que no puede deshacerse de una pregunta que parece aparecer en su mente en los momentos más inoportunos:
¿Cómo puedo convertir a estos clientes potenciales en clientes fieles sin salirme de un presupuesto ajustado?
Sí, necesita un equipo de ventas. Pero también necesita ampliarlo, desplegar nuevos procesos y recursos y satisfacer las crecientes demandas de la empresa y de sus clientes.
Formar un equipo de ventas no es un paseo. Si se precipita el proceso, se corre el riesgo de perder talento más rápido de lo que se tarda en decir Barbenheimer.
Aaron Ross, antiguo ejecutivo de Salesforce y fundador visionario de Predictable Revenue Inc, tiene una opinión muy perspicaz sobre esta cuestión:
"Los equipos de ventas se dividen en dos categorías: los constructores y los cultivadores. Los constructores son los arquitectos que sientan las bases, establecen los procesos y resuelven los problemas, mientras que los cultivadores son los virtuosos que toman los materiales, procesos y sistemas de ventas existentes y los elevan a nuevas cotas de éxito."
Este artículo esboza algunos pasos para crear y hacer crecer una fuerza de ventas formidable en línea con las opiniones de Ross. Una fuerza que no se limite a cumplir las cuotas, sino que las supere, preservando al mismo tiempo el espíritu de la cultura de su empresa y ajustándose a su presupuesto. Entremos en materia.
Conocer sus necesidades y expectativas de un equipo de ventas a escala es vital para ampliar sus operaciones de ventas. Este primer paso crucial sienta las bases de un plan de crecimiento estratégico y bien ejecutado. Es esencial por varias razones.
Por un lado, le permite contratar a personas con las aptitudes y la experiencia adecuadas, implantar procesos de venta bien definidos y proporcionar las herramientas y la formación necesarias.
Además, una comprensión clara de sus necesidades y expectativas orienta la asignación de recursos.
Ampliar un equipo de ventas implica importantes inversiones en contratación, formación, tecnología y costes operativos. Al determinar con precisión sus necesidades, puede asegurarse de que invierte los recursos donde más importa. Esto evita el despilfarro y garantiza que cada dólar que gaste contribuya directamente a sus objetivos de crecimiento.
También alinea su estrategia de ventas con sus objetivos empresariales más amplios.
Su equipo de ventas es la fuerza motriz de la generación de ingresos y la expansión del mercado. Al definir sus necesidades y expectativas, se asegura de que el crecimiento de su equipo de ventas está en sintonía con su estrategia empresarial global. Esta alineación maximiza el impacto de sus esfuerzos de ventas en su cuenta de resultados.
He aquí algunas preguntas clave a las que hay que responder:
Una vez que haya identificado con precisión sus necesidades y expectativas para un equipo de ventas a escala, el siguiente paso crucial es establecer objetivos claros y alcanzables.
Este proceso es fundamental, ya que transforma su visión en objetivos factibles que proporcionan a su equipo concentración, motivación y un camino cuantificable hacia el éxito.
"Me gusta seguir algunos principios rectores, como "definir los resultados clave" desde el principio. Deja que sean éstos los que guíen todas las decisiones del equipo. Establece el "cómo" con directrices claras que ayuden al equipo a trabajar para conseguir los resultados deseados", afirma Ken Dooley, director de ventas internas de DigitalOcean.
Los objetivos del equipo de ventas pueden girar en torno a varios factores, entre ellos:
Estos objetivos son puntos de referencia para evaluar el progreso y garantizar que el crecimiento de su equipo de ventas se alinea con sus objetivos empresariales generales.
Por ejemplo, puede fijarse el objetivo de aumentar los ingresos recurrentes mensuales (MRR) en un 25% en los próximos seis meses. Aunque este es un primer paso importante, es crucial dividir el objetivo en partes más pequeñas y manejables.
Esto le permitirá medir los progresos y mantener al equipo responsable y motivado. Una forma de hacerlo es trabajar para aumentar el MRR en un 4,17% mes a mes durante los próximos seis meses. En seis meses debería haber aumentado un 25%.
Para el vicepresidente de ventas de ReviewTracker, Jeff Pearlman, contratar a las personas adecuadas es uno de los pilares fundamentales para ampliar un equipo de ventas.
"Todo empieza por contratar a las personas adecuadas", afirma. "Buscamos gente curiosa, colaboradora y competitiva. Nuestra cultura evita a toda costa la microgestión, lo que significa que las personas que contratamos deben ser autónomas y estar muy automotivadas."
La contratación tiene que ser estratégica y centrada, empezando por trazar la estructura de su equipo de ventas y los puestos que necesita cubrir. Estos son los puestos que componen un equipo de ventas estándar:
Después de determinar la estructura de su equipo de ventas, también querrá identificar el tipo de vendedores que va a contratar.
Hay rasgos genéricos en los que fijarse, como señala Stan Massueras, Director de Ventas para EMEA de Intercom: "Creo que ahora mismo, un vendedor de éxito es alguien que puede hacer ambas cosas (mezclar el arte y la ciencia). Alguien que es muy elocuente, que puede crear contenido, que puede dominar a una audiencia, pero que también tiene una comprensión fundamental de las herramientas de comunicación modernas como SalesLoft e Intercom."
Más allá de los rasgos genéricos, también debe identificar las características específicas que los vendedores necesitan para tener éxito en su empresa. A veces, estos rasgos se solapan con las características básicas. Y a veces no.
"También contratamos a personas con un historial de alto rendimiento, pasión por nuestra misión y un impulso competitivo para ganar. La inteligencia emocional y el coeficiente intelectual son igualmente importantes. El conocimiento del sector también es una ventaja", afirma David Sobie, cofundador y CEO de Happy Returns.
He aquí otras buenas prácticas de contratación a tener en cuenta, incluidas algunas que podrían ayudarle a no salirse de su presupuesto:
El 94% de los jefes de ventas afirman que la contratación y la incorporación son fundamentales para que los representantes de ventas alcancen sus objetivos. Casi la mitad (47 %) de los representantes de ventas han dejado un trabajo debido a una incorporación deficiente o a la falta de formación.
Estos datos muestran hasta qué punto un proceso de incorporación deficiente puede socavar sus esfuerzos por ampliar su equipo de ventas. No solo frena el rendimiento de los representantes, sino que también crea una cultura de alta rotación.
Por otro lado, una incorporación eficaz garantiza que los nuevos empleados comprendan sus funciones, responsabilidades y cómo encajan en la estrategia de ventas general. También acelera la productividad al dotar a los nuevos miembros del equipo de las habilidades, conocimientos y recursos que necesitan para empezar a contribuir rápidamente.
¿Qué debe conseguir con su proceso de incorporación?
Hay que dejar claras las expectativas y responsabilidades desde el primer día.
El proceso de incorporación también debe ofrecer una formación completa que abarque el conocimiento de los productos, las técnicas de venta y la cultura de la empresa. El apoyo continuo y los mecanismos de retroalimentación también son vitales para ayudar a los nuevos empleados a asentarse.
Las plantillas de incorporación/formación de ventas de HubSpot pueden ayudar a crear un plan de incorporación.
Como dice James Clear: "No te elevas al nivel de tus objetivos. Caes al nivel de tus sistemas".
Para crear un sistema que garantice que su equipo de ventas se siente respaldado y apoyado en sus esfuerzos por conseguir nuevos negocios, céntrese en:
Considera la posibilidad de implementar herramientas como software de gestión de proyectos como Asana y Trello para flujos de trabajo fluidos y sistemas CRM como HubSpot y Zoho para gestionar clientes potenciales y clientes de manera eficiente. Además, explora herramientas como LinkedIn Sales Navigator para la generación de leads, Grammarly para la comunicación escrita y otro software especializado adaptado para optimizar el proceso de incorporación de los equipos de ventas y proporcionarles apoyo continuo.
Ampliar su equipo de ventas no consiste en contratar a superestrellas y dejar que hagan su magia: ningún gran equipo de ventas surge así.
Tiene que asegurarse de que siguen perfeccionando sus habilidades y se mantienen al día de los cambios en el comportamiento de los clientes, las tecnologías emergentes y las tendencias del mercado a través del aprendizaje continuo. De este modo, seguirán siendo ágiles solucionadores de problemas, comunicadores eficaces y asesores de confianza para sus clientes.
A la hora de planificar sus programas de formación, es mejor adoptar un modelo de tutoría que una formación masiva.
A diferencia de las sesiones de formación de talla única, la tutoría ofrece orientación y apoyo personalizados adaptados a las necesidades individuales. Por ejemplo, los miembros experimentados del equipo pueden compartir sus puntos de vista reales, ofrecer consejos específicos y abordar retos concretos a los que pueden enfrentarse los vendedores nuevos o con menos experiencia.
Este enfoque personalizado acelera el desarrollo de habilidades, genera confianza y fomenta un sentido más profundo de conexión y confianza dentro del equipo. Y el resultado final es un equipo de profesionales de ventas eficaces y seguros de sí mismos.
Matthew Capello, Vicepresidente Regional de Ventas de Rapid7, lo explica mejor que nadie: "También reconocemos que la formación eficaz en ventas no es un enfoque único. Cada vendedor que se une a Rapid7 se encuentra en una etapa diferente de su viaje, y cada etapa requiere un enfoque diferente."
"Nos enorgullecemos de ser flexibles y adaptarnos a las necesidades de nuestros vendedores para ofrecerles una formación adecuada a sus capacidades. Tenemos una mentalidad de 'coach first', que crea una relación de confianza en toda la organización", añade.
La vida de una startup implica sumergirse en el ajetreo diario de crear y ampliar un equipo de ventas. Y en medio de todo el caos, no es raro pasar por alto la búsqueda del apoyo y los recursos adecuados para sobresalir en esta función crucial.
Pero esto puede suponer un obstáculo para usted y su equipo.
Debe tener los conocimientos, habilidades y herramientas adecuados para crear y ampliar un equipo de ventas con éxito. Esto incluye buscar formación y tutoría de profesionales con experiencia que puedan aportar ideas valiosas y orientación adaptada a tus retos específicos.
Además, aprovechar las soluciones de software adecuadas puede ayudar a ampliar su equipo de ventas.
Un software avanzado de recursos humanos y gestión del talento puede agilizar el proceso de contratación, ayudarle a identificar e incorporar el talento global de forma eficaz y proporcionarle las herramientas necesarias para la gestión de equipos remotos.
Estas soluciones ahorran tiempo, simplifican el proceso de contratación y garantizan el acceso a una reserva mundial de talentos, lo que le permite reunir un equipo de ventas diverso.
En el vertiginoso mundo de las startups, cada recurso, herramienta y oportunidad de crecimiento es importante. Cuando empiece a ampliar su equipo de ventas, un recurso inestimable que no debe pasar por alto es Remofirst.
Remofirst le proporciona los medios para acceder al talento de ventas de forma fluida y eficaz. Simplifica la contratación de empleados remotos, garantiza el cumplimiento de la normativa internacional y le permite centrarse en lo que realmente importa: ampliar su equipo de ventas y alcanzar sus objetivos empresariales.
Obtenga más información sobre cómo Remofirst puede ayudarle a ampliar su equipo de ventas. Con incorporación en el mismo día, precios competitivos y un alcance global que abarca más de 160 países, Remofirst no es solo otro empleador de registro; es el socio perfecto para acceder al talento internacional.
