La expansión mundial no tiene por qué ser un objetivo lejano para las empresas emergentes: a menudo es más factible de lo que creen. Hacerlo pronto puede ser un movimiento inteligente y estratégico que les proporcione una gran ventaja competitiva.
La expansión internacional puede desbloquear nuevas fuentes de ingresos, acelerar el crecimiento y posicionar a una empresa como un actor serio en la escena mundial. Es una forma de acceder a nuevas bases de clientes, aumentar la visibilidad de la marca e impulsar la rentabilidad mucho más allá de lo que podría ofrecer un enfoque exclusivamente nacional.
Entrar pronto en los mercados mundiales también permite a las empresas emergentes superar a sus competidores y establecer una presencia de marca en regiones clave. Además, da acceso a diversos talentos internacionales que aportan nuevas perspectivas que impulsan la innovación.
Por eso no es de extrañar que el 47% de las empresas de Estados Unidos, el 35% de las de España y el 39% de las de Polonia afirmen estar considerando la posibilidad de expandirse más allá de sus fronteras.
Por supuesto, entrar en un nuevo mercado no está exento de dificultades, pero siguiendo estas siete estrategias, las empresas emergentes pueden mitigar los riesgos y aumentar sus posibilidades de éxito en la expansión mundial.
Principales conclusiones:
- La tecnología moderna y las operaciones basadas en la nube han eliminado muchas barreras tradicionales a la expansión internacional, haciendo que el crecimiento global sea accesible a las startups independientemente de su tamaño o nivel de financiación.
- La entrada temprana en el mercado internacional proporciona una ventaja que permite a las empresas emergentes establecer una presencia de marca en regiones clave antes que sus competidores.
- El éxito de una expansión requiere una planificación financiera exhaustiva y estudios de mercado para identificar los países objetivo con una fuerte demanda, al tiempo que se garantiza que la expansión no pondrá en peligro la actividad principal.
¿Pueden las startups expandirse realmente a escala mundial?
Muchas startups asumen que la expansión mundial no es realista hasta que tienen un cierto número de empleados o alcanzan un nivel de financiación específico.
Esto es comprensible, ya que la entrada en un nuevo mercado solía requerir mucha inversión, infraestructura jurídica y de RRHH, y presencia sobre el terreno; sin embargo, el panorama ha cambiado.
Muchas barreras logísticas y financieras a la expansión se han eliminado gracias a la tecnología moderna, las operaciones basadas en la nube, los pagos transfronterizos, el auge del trabajo a distancia y la disponibilidad de servicios de Employer of Record (EOR). El hecho es que hoy en día las startups pueden expandirse a los mercados internacionales con más facilidad que nunca.
Los proveedores de EOR, en particular, han revolucionado la forma en que las pequeñas empresas contratan y operan en el extranjero. Estos servicios permiten a las empresas contratar talentos en otros países sin tener que crear entidades legales ni navegar por la legislación laboral local.
Como resultado, incluso las nuevas empresas con recursos limitados pueden crear una presencia internacional rápidamente.
Por qué las startups deben expandirse globalmente
Los nuevos mercados pueden generar más ingresos
La entrada en nuevos mercados abre nuevas bases de clientes y una demanda sin explotar, lo que ofrece a las empresas emergentes oportunidades de generar ingresos adicionales más allá de su mercado nacional. También les permite reducir la dependencia de un único mercado, creando un crecimiento más estable y escalable.
Aprovechar el talento mundial
Un aleccionador 75% de los empresarios europeos afirma tener dificultades para encontrar candidatos con las cualificaciones adecuadas. Abrir la contratación a todo el mundo permite a las startups acceder a los mejores talentos, vivan donde vivan.
Aumentar la innovación y la cobertura laboral
La expansión mundial permite a las empresas emergentes operar en distintos husos horarios, lo que garantiza una productividad ininterrumpida y tiempos de respuesta al cliente más rápidos. Y al contratar internacionalmente, las startups reúnen a un grupo diverso de personas con distintas perspectivas, lo que impulsa la innovación.
Aumentar la comprensión y el alcance del mercado
Expandirse globalmente permite a las startups profundizar en su conocimiento del mercado al exponerlas a diferentes comportamientos, preferencias y perspectivas culturales de los clientes. Además, amplía el alcance de una startup, permitiendo el acceso a nuevos clientes, asociaciones y oportunidades que no serían posibles dentro de un solo mercado.
De hecho, el 51% de las PYME contratan empleados internacionales específicamente para ayudar a sus empresas a servir a nuevos mercados.
Acelerar la valoración de empresas
La expansión mundial demuestra la escalabilidad de una startup, la demanda del mercado y su potencial de crecimiento a largo plazo, además de crear credibilidad de marca, lo que puede aumentar la valoración de la empresa.
Los inversores suelen sentirse atraídos por las empresas que muestran tracción en múltiples regiones, ya que ello indica mayores oportunidades de ingresos y una menor dependencia del mercado.
7 estrategias de expansión mundial para empresas emergentes
Las siguientes estrategias son su guía general para ampliar su empresa a escala internacional.
1. Realice un chequeo de bienestar financiero
Antes de entrar en nuevos mercados, es importante analizar la salud financiera general de la empresa para determinar si es viable asumir los costes adicionales de abrir sedes en distintos países.
Aunque el objetivo pueda ser la expansión mundial, sigue siendo fundamental no plantearse el crecimiento internacional si puede suponer un riesgo financiero para la empresa en general.
La elección de la mejor estrategia de expansión mundial también depende del modelo de negocio de la empresa emergente. Algunas opciones son abrir una nueva sede física, exportar, franquiciar o formar alianzas estratégicas con empresas existentes en el mercado de destino.
A continuación, las empresas de nueva creación deben elaborar un presupuesto para cubrir el coste de la expansión prevista. Esto debería incluir la asignación de fondos para estudios de mercado y honorarios legales, garantizar el cumplimiento de las leyes y normativas locales, y contratar y gestionar una plantilla internacional.
Establecer relaciones tempranas con socios locales puede permitir a las empresas emergentes aprovechar su experiencia en el mercado local y ayudar a mitigar los riesgos.
Si los números pintan bien, ahora es el momento de analizar qué países tienen más potencial para una expansión empresarial.
2. Determine sus mercados objetivo
Empiece por identificar qué mercados mundiales parecen los más adecuados para su empresa. Esto debería incluir la determinación del nivel de demanda de los bienes o servicios de la empresa en un país objetivo. Una vez identificado un país potencial para la expansión, es importante:
- Analizar a los competidores e identificar las carencias y oportunidades del mercado
- Comprender las preferencias, el poder adquisitivo y el comportamiento de compra de los clientes locales.
- Considerar las normas culturales que pueden afectar a las operaciones empresariales y al comportamiento de los consumidores.
Toda estrategia de entrada en el mercado debe empezar por establecer relaciones con asesores locales, especialistas jurídicos y colegas del sector. Estos expertos locales podrán proporcionar orientación y conocimientos sobre las mejores prácticas y los posibles escollos que hay que tener en cuenta antes de entrar en el nuevo mercado.
Las empresas también pueden plantearse invertir en formación para los empleados que no estén familiarizados con los matices de la cultura del nuevo mercado.
3. Localizar el producto y la experiencia del cliente
Para tener éxito en la expansión mundial, las empresas emergentes tienen que adaptar sus productos, mensajes y asistencia a las normas de cada mercado en el que entran. Cuando se hace bien, la localización puede aumentar significativamente la confianza y la satisfacción del cliente, haciendo que su producto parezca nativo en lugar de extranjero.
Por ejemplo, cuando Spotify se expandió fuera de sus fronteras en sus dos primeros años, sus fundadores señalaron que la localización era una parte importante de la estrategia de expansión del producto.
Empiece por adaptar la interfaz de usuario y el contenido al idioma local, pero tenga en cuenta también las referencias culturales y los elementos visuales, como colores, iconos e imágenes. También es importante localizar las preferencias de pago y las estrategias de precios.
Por ejemplo, los habitantes de países como Grecia, Eslovaquia y Bulgaria prefieren el pago contra reembolso o las tarjetas de crédito.
La atención al cliente es otro aspecto fundamental de la localización. Ofrecer asistencia en el idioma local y durante el horario comercial regional ayuda a los clientes a sentirse valorados.
Del mismo modo, ajustar los flujos de incorporación, los tutoriales y la documentación para reflejar las normas y los casos de uso regionales puede mejorar significativamente la adopción por parte de los usuarios.
4. Crear un plan de ventas y marketing personalizado
Aunque la base de clientes puede ser similar en muchos aspectos a la del país de origen de la empresa emergente, a menudo hay diferencias sutiles que deben tenerse en cuenta.
Antes de expandirse a un mercado internacional, es esencial crear un personaje del cliente para adaptar los esfuerzos de la estrategia de marketing a las necesidades y preferencias de la cultura local de los clientes potenciales.
La investigación de mercado es esencial en los mercados internacionales, donde el idioma y la cultura difieren de los de la sede de la empresa.
Por ejemplo, las técnicas de mercadotecnia que funcionan bien en un país pueden no tener sentido en otro, o incluso pueden confundir a los clientes potenciales debido a las diferencias culturales.
Entender primero quiénes son sus clientes potenciales permite a las empresas emergentes adaptar sus mensajes con eficacia.
Las campañas de marketing deben reflejar la información que ha recopilado sobre su público objetivo e incluir estrategias para atraer a nuevos clientes, retener a los actuales y aumentar las ventas.
Una logística eficiente, las cadenas de suministro y las herramientas de colaboración a distancia son vitales para gestionar las operaciones internacionales. Las startups deben asegurarse de que cuentan con la tecnología y los socios necesarios para mantener una comunicación, un flujo de trabajo y una prestación de servicios fluidos en todas las zonas horarias.
5. Considerar la infraestructura operativa
Las empresas emergentes también deben crear la infraestructura operativa necesaria para apoyar su expansión transfronteriza.
Un componente clave es la tecnología. Las startups deben invertir en herramientas basadas en la nube que permitan la colaboración remota y el acceso a datos en tiempo real. También deben considerar plataformas de gestión de proyectos, sistemas CRM y herramientas de comunicación asíncrona como Slack para ayudar a sus equipos distribuidos a mantenerse alineados.
También es fundamental garantizar sistemas informáticos seguros y fiables que cumplan la normativa internacional sobre privacidad de datos, como el GDPR.
La cadena de suministro y la infraestructura logística son otras áreas importantes a tener en cuenta. Las empresas emergentes con productos físicos pueden necesitar almacenes, socios de distribución locales o estrategias localizadas de embalaje y distribución. Los canales fiables de atención al cliente y los sistemas de facturación localizados son vitales para las empresas de servicios o SaaS.
Además, la infraestructura financiera de una startup debe estar preparada para la expansión mundial. Las startups deben estar preparadas para gestionar las transacciones multidivisa y la fiscalidad internacional.
6. Establecer una presencia física
Las empresas que planean abrir un establecimiento físico en un nuevo país primero tienen que constituir una entidad jurídica allí, lo que puede ser costoso -hasta seis cifras en algunos países- y complicado.
También puede llevar mucho tiempo, por lo que, una vez tomada la decisión de ampliar, es importante iniciar el proceso lo antes posible.
Otros gastos potenciales a tener en cuenta al estimar el gasto de un nuevo espacio físico incluyen:
- Gastos de oficina, servicios, equipos e infraestructura
- Inversiones en tecnología e infraestructuras, incluidas actualizaciones tecnológicas, licencias de software e infraestructuras informáticas.
- Configuración de la cadena de suministro y logística, que podría incluir los costes de envío, almacenamiento y red de distribución.
- Gastos de viaje y traslado del personal que se traslade a trabajar a la nueva sede.
- Honorarios por consultas jurídicas, permisos y licencias necesarios
7. Contratar y pagar a una mano de obra global
El reclutamiento, la contratación y la remuneración conforme de los talentos locales en una plantilla global requiere un amplio conocimiento de la legislación laboral específica de cada país.
Aunque una empresa sólo se expanda a un nuevo país, la curva de aprendizaje sigue siendo importante, ya que cada país tiene su propia legislación laboral al respecto:
- Horario de trabajo
- Contratos de trabajo
- Impuestos sobre la nómina
- Subsidio de enfermedad
- Vacaciones
- Seguros
Si tiene previsto contratar a contratistas independientes, eso puede plantear retos adicionales, como correr el riesgo de una clasificación errónea. Por ejemplo, en Alemania, las empresas sólo pueden clasificar a un trabajador como contratista durante 18 meses. En ese momento, la empresa tendría que poner fin al contrato o contratar al empleado a tiempo completo.
Las empresas que incumplen la legislación laboral pueden enfrentarse a fuertes sanciones y multas por infracciones, incluso involuntarias.
Expándase globalmente con un socio experimentado a su lado
La expansión a mercados internacionales es una oportunidad apasionante para las nuevas empresas, pero requiere una planificación cuidadosa y un pensamiento estratégico.
Una forma de mitigar el riesgo de clasificación errónea de los empleados y garantizar el pleno cumplimiento de todas las leyes laborales es asociarse con un EOR.
Un EOR como RemoFirst ayuda a las empresas a expandirse actuando como empleador legal de su personal en otros países. El EOR asume la responsabilidad de contratar y gestionar a los empleados, mientras que el empleador se encarga de la gestión diaria de los empleados.
De este modo, las empresas emergentes que se expanden en nuevos países pueden contratar legalmente a talentos en otros países sin necesidad de crear una entidad jurídica o una presencia física, o arriesgarse a cometer costosas infracciones de la legislación laboral local.
Si está considerando una expansión internacional de su negocio, programe una demostración para saber cómo RemoFirst puede ayudarle.
