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La expansión internacional puede dar un gran impulso a una empresa emergente, impulsando el crecimiento, la rentabilidad y la cuota de mercado, y mejorando significativamente las perspectivas de la empresa a largo plazo. Invertir pronto en diferentes mercados puede ayudar a los empresarios a adelantarse a la competencia, aumentar el reconocimiento de su empresa y sus productos en todo el mundo y añadir nuevas fuentes de ingresos. Esto, a su vez, puede ayudar a aumentar las ventas, impulsar el marketing boca a boca y conducir a una mayor expansión.
Otra ventaja de la expansión a nuevos mercados es el acceso a un mayor número de talentos. La contratación de talentos globales con perspectivas y experiencias diversas puede ayudar a estimular la innovación e impulsar un mayor crecimiento.
Entrar en un nuevo mercado no está exento de dificultades, pero siguiendo estos cinco pasos de estrategia de expansión, las startups pueden aumentar sus posibilidades de éxito en la expansión global.
1. Realice un chequeo de bienestar financiero
Antes de entrar en nuevos mercados, es importante analizar primero la salud financiera general de la empresa para determinar si es factible asumir los costes adicionales de abrir sedes en distintos países. Aunque el objetivo sea la expansión mundial, es fundamental no plantearse el crecimiento internacional si puede suponer un riesgo financiero para la empresa en su conjunto.
La elección de la mejor estrategia de expansión mundial depende también del modelo de negocio de la empresa emergente. Algunas opciones son abrir una nueva sede física, exportar, franquiciar o formar alianzas estratégicas con empresas existentes en el mercado de destino.
A continuación, las empresas de nueva creación deben crear un presupuesto para el coste de la expansión prevista. Esto debe incluir la asignación de fondos para la investigación de mercado, los honorarios legales, garantizar el cumplimiento de las leyes y reglamentos locales, y la contratación y gestión de una mano de obra internacional. Establecer relaciones desde el principio con socios locales puede permitir a las empresas emergentes aprovechar su experiencia en el mercado local y ayudar a mitigar los riesgos.
Si los números pintan bien, ahora es el momento de analizar qué países tienen más potencial para una expansión empresarial.
2. Determinar los mercados destinatarios
Los fundadores de startups deben empezar por identificar qué mercados mundiales parecen los más adecuados. Esto incluye determinar el nivel de demanda de los bienes o servicios de la empresa en el país objetivo. Una vez identificado un país potencial para la expansión, es importante:
- Analizar a los competidores e identificar las carencias y oportunidades del mercado
- Comprender las preferencias, el poder adquisitivo y el comportamiento de compra de los clientes locales.
- Considerar las normas culturales que pueden afectar a las operaciones empresariales y al comportamiento de los consumidores.
Toda estrategia de entrada en el mercado debe empezar por establecer relaciones con asesores locales, especialistas jurídicos y colegas del sector. Estos expertos locales podrán proporcionar orientación y conocimientos sobre las mejores prácticas y los posibles escollos que hay que tener en cuenta antes de entrar en el nuevo mercado. Las empresas también pueden considerar la posibilidad de invertir en formación para los empleados que no estén familiarizados con los matices de la cultura del nuevo mercado.
3. Crear un plan de ventas y marketing personalizado
Aunque la base de clientes puede ser similar en muchos aspectos a la del país de origen de la startup, a menudo hay diferencias sutiles que deben tenerse en cuenta. Antes de expandirse a un mercado internacional, es importante crear un perfil del cliente para poder adaptar la estrategia de marketing a las necesidades y preferencias de la cultura local de los clientes potenciales.
El estudio de mercado es esencial en los mercados internacionales, donde el idioma y la cultura difieren de los de la sede de la empresa. Por ejemplo, las técnicas de marketing que funcionan bien en un país pueden no tener sentido en otro, o incluso pueden confundir a los clientes potenciales debido a las diferencias culturales. Entender primero quiénes son sus clientes potenciales permite a las empresas emergentes adaptar eficazmente sus mensajes.
Las campañas de marketing deben reflejar la información que ha recopilado sobre su público objetivo e incluir estrategias para atraer a nuevos clientes, retener a los actuales y aumentar las ventas.
4. Establecer una presencia física
Las empresas que planean abrir un establecimiento físico en un nuevo país primero tendrán que constituir una entidad jurídica, lo que puede resultar costoso y complicado. También puede llevar mucho tiempo, por lo que, una vez tomada la decisión de expandirse, es importante iniciar el proceso lo antes posible.
Otros gastos potenciales a tener en cuenta al estimar el gasto de un nuevo espacio físico incluyen:
- Gastos de oficina, servicios, equipos e infraestructura
- Inversiones en tecnología e infraestructuras, incluidas actualizaciones tecnológicas, licencias de software e infraestructuras informáticas.
- Configuración de la cadena de suministro y logística, que podría incluir los costes de envío, almacenamiento y redes de distribución.
- Gastos de viaje y traslado del personal que se traslade a trabajar a la nueva sede.
Las empresas también tendrán que presupuestar las consultas legales, permisos y licencias que sean necesarios.
5. Contratar y pagar a una mano de obra global
El reclutamiento, la contratación y la remuneración del talento local en una plantilla global requiere un amplio conocimiento de la legislación laboral específica de cada país. Aunque una empresa solo se expanda a un nuevo país, la curva de aprendizaje sigue siendo considerable, ya que cada país tiene su propia legislación laboral:
- Horario de trabajo
- Contratos de trabajo
- Impuestos sobre la nómina
- Subsidio de enfermedad
- Vacaciones
- Seguros
Si tiene previsto contratar a contratistas independientes, eso puede plantear retos adicionales, como correr el riesgo de una clasificación errónea. Por ejemplo, en Alemania las empresas sólo pueden clasificar a un trabajador como contratista durante 18 meses. En ese momento, la empresa tendría que rescindir el contrato o contratar al empleado a tiempo completo. Las empresas que incumplen la legislación laboral pueden enfrentarse a fuertes sanciones y multas por infracciones, incluso involuntarias.
Hazlo todo con un EOR
Una forma de mitigar el riesgo de clasificación errónea de los empleados y garantizar el pleno cumplimiento de todas las leyes laborales es asociarse con un Empleador de Registro (EOR ). Un EOR ayuda a las empresas a expandirse actuando como empleador legal de su personal en otros países. El EOR asume la responsabilidad de contratar y gestionar a los empleados, mientras que el empresario se encarga de la gestión diaria de los empleados. De este modo, las empresas emergentes que se expanden en nuevos países pueden contratar legalmente a talentos en otros países sin necesidad de crear una entidad jurídica o una presencia física, ni arriesgarse a cometer costosas infracciones de la legislación laboral local.
La expansión global presenta varios retos, pero con una planificación cuidadosa, asociaciones estratégicas y un compromiso con la innovación, las startups pueden superar los obstáculos, garantizar el éxito a largo plazo y prosperar en los mercados internacionales. Al abordar los principales puntos débiles y aplicar estrategias de crecimiento viables, las startups pueden desbloquear nuevas oportunidades y lograr un crecimiento sostenible a escala mundial.
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